01
不到讓步的時(shí)候絕不讓步
客戶的購(gòu)買欲望越強(qiáng)烈，你談判的地位越有力，你讓步的壓力也就越小。否則，客戶沒(méi)有什么購(gòu)買欲望，你只能拿價(jià)格優(yōu)惠作為誘餌，那你的討價(jià)還價(jià)將十分困難。要知道，你讓出去的可都是純金白銀，都是干巴巴的利潤(rùn)啊。
即使到了價(jià)格談判的時(shí)候，也要注意不要在一開(kāi)始就談讓步的問(wèn)題。這會(huì)讓你的客戶形成你所開(kāi)出的價(jià)格或者是條件虛頭很大，殺價(jià)空間很大的感覺(jué)，他會(huì)全力以赴地和你殺價(jià)，使你非常被動(dòng)。
02
讓步幅度要小
謹(jǐn)慎地掌握讓步幅度是一個(gè)重要的銷售談判策略。有些茶商為了表示自己的誠(chéng)意，常常對(duì)對(duì)方說(shuō)我就有這一點(diǎn)讓步空間，一次性都讓給你，你就不要再講了。結(jié)果客戶還是要講價(jià)，搞的茶商很被動(dòng)。
這里有個(gè)心理問(wèn)題，客戶在跟你砍價(jià)的時(shí)候，不一定都是為了便宜，有很多時(shí)候是為了證實(shí)自己的砍價(jià)能力，他要獲得一種勝利的心理滿足。因此，一般來(lái)說(shuō)，讓步的幅度要小，要讓對(duì)方感覺(jué)到你的讓步很艱難，要讓對(duì)方感到他能得的這一讓步已經(jīng)是很大的勝利了。
03
每一次讓步都要為自己換取利益
有些茶商在和客戶談判的時(shí)候，將讓步作為成交的試探，第一次說(shuō)出一個(gè)價(jià)格，如果對(duì)方不同意，則在對(duì)方?jīng)]有任何讓步的情況下，自己反復(fù)讓步以換取對(duì)方成交。這是一種很愚蠢的辦法，最終就會(huì)導(dǎo)致自己血本無(wú)歸。這種一味的自己讓步，不僅不能換來(lái)對(duì)方的成交，而且還會(huì)讓對(duì)方感到你虛頭很大，對(duì)你的談判誠(chéng)意做出質(zhì)疑。
正確的方法是要規(guī)劃好每次讓步對(duì)方應(yīng)該做出那些讓步，明確而清晰地提出來(lái)。談判，本來(lái)就是雙方妥協(xié)的結(jié)果，讓對(duì)方感到你的讓步是很艱難，你的讓步很有誠(chéng)意。用這樣的商務(wù)談判技巧，才能取得好結(jié)果。
04
對(duì)對(duì)方越重要越要堅(jiān)持
上面的標(biāo)題優(yōu)點(diǎn)像繞口令。其實(shí)，有經(jīng)驗(yàn)的茶商都知道，每次的談判都有幾個(gè)關(guān)鍵的點(diǎn)，也就是我方和對(duì)方最關(guān)注的點(diǎn)，也就是最關(guān)注的利益，將這些關(guān)注點(diǎn)解決，整個(gè)談判也就成功了。
只要是對(duì)方最關(guān)注的條件，這種堅(jiān)持一定會(huì)換來(lái)他的讓步。但這種堅(jiān)持也要有個(gè)度，這就是不要讓對(duì)方覺(jué)得你在拿他要害獅子大開(kāi)口。當(dāng)你的主要條件差不多達(dá)到的時(shí)候，就可以放開(kāi)了。出來(lái)混嘛，總是要還的，何必那樣??！
05
讓步是可以取消的
每一種讓步都是伴隨著對(duì)方的讓步而成立的，如果對(duì)方的條件改變，比如對(duì)方的讓步消失，那么也可以讓你的讓步改變。談判既要有一諾千金的豪爽，也要有錙銖必較的苛刻。對(duì)于講究的人，我們是好漢，絕不含糊，不要讓人小瞧；對(duì)于不講究的人，我們就先小人，寸土必爭(zhēng)，不要讓人欺負(fù)。
06
任何條件都可以是讓步的砝碼
在談判中，只要能夠?qū)?duì)方構(gòu)成限制的，都可以是讓步條件，而不僅僅是價(jià)格。談判時(shí)間可以是讓步的砝碼，談判地點(diǎn)可以是讓步砝碼，優(yōu)惠條件可以是讓步的砝碼，贈(zèng)品可以是讓步砝碼等等。
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